Keine Zeit zum Verkaufen

von Helmut König

Hat man das nicht schon mal irgendwo gehört oder erlebt? Eine Verkaufsaktion wird angestoßen, aber der Erfolg ist mehr als mager. Ein Konzept wird beschlossen, um neue Märkte zu erobern, aber irgendwie bleibt es mitten in der Umsetzung stecken. Oder es gibt Aussagen wie „zuviel Tagesgeschäft, wir haben das Projekt erst mal zurückgestellt“ oder „wo sollen wir die Zeit hernehmen, ein neues Projekt anzufangen“. Also besser gleich ganz sein lassen, es hat ja sowieso keinen Sinn?

Kunden verwalten bringt keinen Mehrwert

Im Moment werden Kunden und Umsätze verwaltet, nicht entwickelt. Einzelne Verkaufsaktionen – zumeist mit externen Dienstleistern wie Callcentern oder Werbeagenturen bringen den trügerischen Schein des Erfolges und täuschen darüber hinweg, dass im Moment eigentlich überhaupt keine Freiräume vorhanden sind, um wirkliche Verkaufskonzepte zu entwickeln und durchzuführen. Dabei wird dann auch leicht übersehen, dass der scheinbare Erfolg sehr kurzfristig ist. Callcenter und Werbeagenturen hat der Wettbewerb auch. Gute Aktionen werden kopiert, schlechte werden besser gemacht oder fallen gelassen.

Verkaufskonzepte statt Verkaufsaktionen

Hand aufs Herz – wer befindet sich im Moment in einem wirklichen Verkaufskonzept? Zur Erinnerung, da braucht man ein Ziel – ein realistisches Ziel – ein Konzept, wie dieses Ziel in welchem Zeitraum erreicht werden soll und eine Mannschaft, die gemeinsam an einem Strick zieht. Dabei besteht eine Mannschaft nicht nur aus Verkäufern und Managern, sie hat neben den Stürmern und Trainern auch Verteidiger, Mittelfeldspieler, Torhüter und Betreuer. Selbstverständlich auch externe Dienstleister, aber sie sind ein Teil des Konzeptes, nicht mehr und nicht weniger. Und man braucht natürlich eine kontinuierliche Betreuung des Konzeptes. So wird realisiert, ob und wie es funktioniert, ob und wo Korrekturen notwendig sind und ob und wann die Mannschaft immer wieder neu zu motivieren ist. Aber wer arbeitet im Moment mit solchen Vorgaben?

Tagesgeschäft stoppt neue Aktivitäten

Schon bei der Vorstellung wird ein Konzept erschlagen von Sätzen wie „wie soll ich das nur schaffen“; „das geht nicht neben dem Tagesgeschäft“; „dann muss ich andere Dinge vernachlässigen“. Ganz normale Reaktionen, denn zum einen ist ja immer soviel Arbeit da, wie Arbeitszeit zur Verfügung steht, zum anderen sind durch die Ausdünnung der Belegschaften in den letzten Jahren auch immer mehr Belastungen entstanden, die Freiräume zur Durchführung neuer Konzepte vernichtet haben.

Zeit wieder verfügbar machen

Wenn also heute ein Verkaufskonzept durchgeführt wird, muss zuerst freie Zeit gefunden werden, die dann in dieses Konzept gesteckt werden kann. Eine Möglichkeit liegt im Bereich der Prozessoptimierung mit dem „Bottom Up“-Prinzip. Hier werden nach einer Analysephase Mitarbeiter selbst Lösungen zur Prozessoptimierung entwickeln und umsetzen.
Die dadurch entstandene freie Zeit kann in ein Verkaufsprojekt investiert werden. Im Gegensatz zum „Top Down“-Prinzip, wo Prozessoptimierungen von oben auf ein Unternehmen und seine Mitarbeiter aufgesetzt werden, ist der Identifikationsgrad der Mitarbeiter erheblich höher. Wenn dann im Unternehmen klar ist, dass die Prozessoptimierung nicht eingesetzt wird, um zu rationalisieren, sondern um Zeit für ein Verkaufskonzept zu gewinnen, ist auch der Motivationsgrad der Mitarbeiter bedeutend größer. Natürlich lässt sich dieses Prinzip auf viele Arten von Projekten übertragen, nicht nur auf Verkaufskonzepte.

Das Team macht’s

Solche Konzepte funktionieren aber nur, wenn man über seinen Tellerrand schaut. Wenn ein Unternehmen realisiert hat, dass nicht nur seine EDV über Abteilungen hinweg verknüpft sein muss, sondern auch das Unternehmen selbst. Wenn die Team-Definition „Toll ein anderer macht’s“, die vielfach leider ernsthaft angewendet wird, durch wirkliche Teams ersetzt worden ist. Und wenn Abteilungen eines Unternehmens begriffen haben, dass sie gemeinsam den Erfolg dieses Unternehmens ausmachen. Mit Stürmern und Trainern allein ist kein Fußballspiel zu gewinnen. Diese Konzepte bringen vielleicht nicht die kurzfristige Erfolgsblase, die dann schnell wieder zerplatzt. Aber sie bringen die mittel- und langfristigen Erfolge, die ein Unternehmen wirklich wettbewerbsfähig machen.
Es ist auch erheblich komplizierter, solche Systeme zu kopieren, da eine konzeptionelle Planung und Durchführung nicht so einfach übernommen werden kann. Solange aber solche strategischen Ausrichtungen eines Unternehmens nicht eingeführt sind, werden Verkaufsaktionen die Angebotslandschaft dominieren, die leicht zu kopieren sind und deshalb schnell an Effektivität verlieren werden. Mit strategischer Entwicklung eines Unternehmens hat das aber nichts zu tun.

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