Suche
Close this search box.

Fantasie schlägt Preis

Wege aus preissensiblen Märkten

von Christian Kalkbrenner

Ist der Wettbewerb groß und sind die Preise im Keller, wird es Zeit, aktiv Nachfrage zu schaffen. Befriedigen Sie vorhandene Bedürfnisse anders oder wecken Sie unbekannte Bedürfnisse. Wenn Sie diese dann noch mit einer klar umrissenen Zielgruppe kombinieren, entdecken Sie einen neuen Markt, in dem Sie schnell eine führende Rolle einnehmen und bessere Preise erzielen können.
Ob Ausschreibungen, Profi-Einkäufer­ in Großunternehmen oder Preisvergleiche im Internet: Bei bestimmten Aufträgen führt kein Weg am Preis vorbei. Und doch gelingt es manchen Unternehmen, diesem Ablauf erfolgreich ein Schnippchen zu schlagen, eine eigene Preisstrategie aufzubauen und dabei ansprechende Gewinne zu machen.
Wecken oder bedienen Sie Bedürfnisse

Die große Schraube, an der das Unternehmen drehen muss, um der Schlacht um den billigsten Preis zu entkommen, heißt Marketing. Marketing ist weit mehr als Werbung: Es ist die Kunst, ein Unternehmen nach den Bedürfnissen des Markts zu führen.
Ist der Wettbewerb groß und befinden sich die Preise im Keller, ist das als Alarmsignal erster Güte zu werten. Die Bedürfnisbefriedigung findet nur noch auf niedrigem ­Niveau statt – ohne besonderes Know-how, ohne tieferen Zusatznutzen. In dieser Situation schlägt die Stunde des Marketings. Dabei stehen prinzipiell immer zwei verschiedene Wege zur Verfügung: Es können sowohl vorhandene Bedürfnisse bedient als auch noch nicht vorhandene Bedürfnisse geweckt werden.
Erfolgsbeispiele weisen den Weg

Mit dem konsequenten Zuschnitt auf eine lifestyleorientierte Zielgruppe, die Lust am Leben, an Leichtigkeit und Kommunikation hat, begann vor ein paar Jahren der Siegeszug von Aperol Spritz.
Das Vapiano-Restaurant für die urbane Businesswelt ist das McDonald’s der Gegenwart. Es verbindet individuelle, frische Essenszubereitung mit einem ansprechenden, die Kommunikation fördernden Ambiente ohne die Regeln klassischer Restaurants. Denn die Gäste können zwischen Essbereich, Lounge und Café wechseln, ohne zwischendurch bezahlen zu müssen; alles wird auf einer Karte erfasst.
Das iPhone rollte einen vom Wettbewerb erfolgreich eingenommenen und gesättigten Markt völlig neu auf, indem es aus einem Kommunikationswerkzeug ganz konsequent ein Unterhaltungsinstru­ment machte.
Im zurückhaltenden Luzern erfreut sich das Jailhotel Löwengraben zunehmender Beliebtheit: Urlaub in der bizarren und kargen Atmosphäre des Knasts. Wo während mehr als 135 Jahren Tausende von Fluchtplänen geschmiedet wurden, genießen heute Touristen die unwirtliche Atmosphäre.
Die Beispiele zeigen, dass abseits des Mainstreams genügend Möglichkeiten darauf warten, erfolgreich und somit gewinnbringend umgesetzt zu werden. Sie aufzuspüren, ist die Schwierigkeit dabei.  …

Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 06-07/2012