von Sandra Schubert
Das Thema Vertrieb 4.0 verhilft Marketing- und Vertriebsstrategen zu einem ansehnlichen Sixpack auf der Stirn: einem Sixpack an Sorgenfalten! Und das geschieht nicht ganz zu Unrecht – jedenfalls, wenn alteingesessene Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse 2019 nicht endlich auf den Prüfstand kommen.
Die digitale Disruption im Verkauf schürt bei vielen alteingesessenen Vertrieblern enorme Existenzängste. Und das nicht ganz unberechtigt, fehlt doch oft die Offenheit für intelligente Vertriebsunterstützung in Form von Software, Apps und künstlicher Intelligenz.
Die althergebrachten Methoden der Verkaufsgesprächsführung sollten 2019 ebenfalls ein Update „Vertriebskompetenz 4.0“ erfahren. Analoge und digitale Kommunikation wachsen im besten Fall zu einer 360-Grad-Dialogkompetenz zusammen. Zu Gewinnern der Disruption im Vertrieb gehören die Unternehmen und Verkäufer, die dieses Entwicklungspotenzial erkennen, sich neue Strategien und Qualitäten aneignen und so 2019 zu ihrem Erfolgsjahr machen.
Folgende 5 strategische Vertriebstipps helfen dabei:
Mit dem richtigen Onlineangebot werden im Vertrieb
4.0 Leads generiert und Neukunden gewonnen
Leads, also Kontakte zu potenziellen Neukunden, entstehen schon heute mindestens zu 30 Prozent im Netz, Tendenz steigend – laut einer Umfrage der Netzwerkexperten (www.netzwerk-experten.com) aus dem Jahr 2017.
Eine entscheidende Frage ist also: Welche Informationen, welche Services und welche Leistungen können online angeboten und vermarktet werden? Welche Zielkunden oder „Schon-bald-Kunden“, wie sie in der Happy-Sales-Methode und in dem gleichnamigen Buch genannt werden, will man damit ansprechen?
Es gehört zu den Vertriebskompetenzen 4.0, mithilfe eines Persona-Profils den Wünschen und Gedanken des Kunden auf den Grund zu gehen. Die darauf basierende „virtuelle Reise des Kunden“, die Customer-Journey, zeigt, bei welchen wichtigen Touchpoints der Interessent mit digitalen oder analogen Mehrwerten begeistert und als Kunde gewonnen werden kann.
Online- und Offlinevertriebsaktivitäten gekonnt verknüpfen
Kundengewinnung funktioniert im Vertrieb 4.0 zunehmend durch einen Mix aus Social Selling, Kunden-Profiling und 360-Grad-Dialogkompetenz. Das …
Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 1-2/2019