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Flachpassmaschine Verkauf

Wie der FC Barcelona Ihren Verkauf inspiriert

von Christian Kalkbrenner

Der FC Barcelona hat im Fußball bereits einen neuen Standard gesetzt. Er überrollt die anderen Klubs mit einer Unmenge an schnellen Pässen. Einen ähnlichen Standard können Sie mit Ihrem Verkauf setzen, wenn Sie sich den Wandel dieses Klubs als Vorbild nehmen und Ihren Verkauf neu organisieren. Es gibt sechs Stellschrauben, an denen Sie drehen können, um aus dem Verkauf eine Flachpassmaschine für Ihr Unternehmen zu generieren.
So allmählich trüben sich die konjunkturellen Aussichten ein. Und wenn in Deutschland die Automobilindustrie einen Gang zurückschaltet, spüren das zunächst die Zulieferer und dann die Maschinen- und Anlagenbauer, die die Zulieferer versorgen. Die Zeitarbeiter werden weniger, und parallel werden die Budgets für IT, Werbung und Weiterbildung gekürzt. Damit sind dann auch die Dienstleister betroffen, und schon hat sich die Konjunkturabschwächung nach weiteren drei bis sechs Monaten wie Mehltau über das ganze Land gelegt.
Dann blickt alles auf den Vertrieb, und die Herren und Damen im Getränkeverkauf sollen retten, was zu retten ist. Weil das aber alle machen, dauert es wiederum nicht lange, und statt qualitativ und nutzenorientiert zu verkaufen, wird am Preis gedreht. Same procedure as every time.
Dabei gibt es durchaus einen anderen Weg: Machen Sie aus Ihrem Verkauf eine Flachpassmaschine! Rollen Sie das Feld neu auf und setzen Sie dabei einen neuen Standard, so wie es der FC Barcelona im Fußball vorgemacht hat.
Die Rahmenbedingungen ändern sich langsam, aber gewaltig

Der Verkauf läuft heute um Nuancen anders als früher. Da die Erkenntnisse über das Verhalten der Menschen ­stärker in der Unternehmenswelt Einzug gehalten haben, verlaufen die Gespräche tiefgründiger. Die Verkäufer können besser zuhören, nehmen Gefühle genauer wahr, betonen individuelle Vorteile und argumentieren teilweise sogar limbisch, um Reize zu stimulieren. Das Handwerkszeug ist filigraner geworden. Doch am Gespräch selbst führt kein Weg vorbei.
Auch im Fußball hat sich in den letzten Jahren einiges verändert, etwa die Beschaffenheit der Schuhe. Doch nach wie vor werden die Tore mit dem Fuß und dem Kopf erzielt. Radikal geändert hat sich die Organisation auf dem Platz und hinter den Kulissen, vom Training bis zur Ernährung, vom Betreuerstab bis zur Führung der Klubs.
Der neue Standard im Fußball

Über diesen strukturellen Wandel lässt sich der Weg zur Flachpassmaschine erklären. Während bei der WM 1974 rund 250 Pässe pro Spiel gespielt worden waren, waren es bei der EM 1996 schon 400. Der FC Bayern München erreicht mittlerweile circa 600 pro Spiel, und der FC Barcelona überrollte in der Champi …

Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 01-02/2013