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Ergänzen oder verstärken? Zwei Hebel, um sich als bevorzugte Alternative zu empfehlen

von Christian Kalkbrenner

Sich die Neukunden gezielt aussuchen?

Stellen Sie im Verkaufsgespräch statt des Produkts die Stärken Ihres Unternehmens in den Vordergrund und zeigen Sie auf, wie Sie das

Kundenunternehmen ergänzen oder verstärken können. Mit dieser neuen Argumentation sieht der Kunde sehr schnell, welchen Nutzen er von der Zusammenarbeit hat und wie sie ihn in seiner eigenen Entwicklung voranbringt. Und das leidige Preisthema wird so zur Nebensache.

Sie haben es satt, ständig mit Ihren Konkurrenten verglichen zu werden?

Im Verkaufsgespräch jedes Mal erst mühsam aufzeigen, worin die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bestehen, und es dennoch nicht schaffen, die fünf Prozent Preisunterschied zu rechtfertigen? Dann kürzen Sie zukünftig diesen Prozess und das klassische Verkaufsgespräch ab. Wählen Sie einen wesentlich eleganteren und wirksameren Weg: Erklären Sie Ihrem Gesprächspartner, was es für sein Unternehmen bedeutet, wenn er sich für die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen entscheidet.

Verlegen Sie das Gespräch auf eine andere Ebene. Üblicherweise werden die Vorteile des eigenen Unternehmens am Anfang oder Ende des Verkaufsgesprächs kurz angeführt. Dabei kommen meist die Klassiker wie „familiengeführt“, „eigenkapitalstark“, „im Konzernverbund“, ein paar Referenzen und das obligatorische „Seit vielen Jahren am Markt“. Langweilig und wenig prickelnd.

Neu wäre es, wenn Sie Ihre Problemlösung in einen anderen Zusammenhang stellten. Nämlich als Teil der Strategie Ihres Unternehmens, die Kunden in ihrem Markterfolg zu unterstützen. Ihr Gegenüber wird Augen und Ohren weit aufsperren, weil das allein schon das übliche Vorgehen in den Schatten stellt. Und dazu gibt es nun zwei Hebel.

Die vier Unternehmenstypen

Bevor Sie diese Hebel wirkungsvoll einsetzen können, sollten Sie sich damit beschäftigen, wie Ihr Unternehmen tickt und wie das Unternehmen, das Sie als Kunden gewinnen wollen, tickt. Hierbei hat sich eine Einteilung in vier Typen besonders gut bewährt: Entdecker, Kon-trolleur, Verfolger und Bewahrer. Typische Verhaltens

 

Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 03/2014