„Es gibt fast täglich unzählige Meinungen, Prognosen und Empfehlungen, wie wir auf den Wandel im Handel reagieren sollten. Was dabei häufig vergessen wird: Es geht eben nicht nur um Preis, Verfügbarkeit und technischen Schnickschnack. Wer den Verkäufer als wichtigsten Faktor im Handel vernachlässigt, braucht sich um die Zukunft keine Gedanken zu machen – er kann gleich zumachen …“ Gert Pieplow
Plädoyer von Gert Pieplow, Chief Sales Officer bei VERTIKOM, für den am wenigsten beachteten, aber wichtigsten Faktor im Handel: den Verkäufer
von Gert Pieplow
Online versus offline, Mobile Shopping, Web Rooming, Show Rooming, Multi Channel, Omni Channel und so weiter. Es gibt fast täglich unzählige Artikel, Meinungen, Prognosen und Empfehlungen, wie wir auf den Wandel im Handel reagieren sollten. Was dabei häufig vergessen wird: Es geht eben nicht nur um Preis, Verfügbarkeit und technischen Schnickschnack. Wer den Verkäufer als wichtigsten Faktor im Handel vernachlässigt, braucht sich um die Zukunft keine Gedanken zu machen – er kann gleich zumachen.
Viel zu lange wurde der Kunde vom Handel als rein kosten- und preisgetriebenes Wesen verstanden, das man nur mit „Kauf mich!“ und „Ich bin billig!“ anzusprechen brauchte, um wunschgemäß an sein Geld zu kommen. Jetzt, da das fast nur noch online funktioniert, werden Erklärungen für das Versagen dieser altbewährten Formeln gesucht und aus ihnen wiederum neue Handlungs- und Angebotsempfehlungen abgeleitet. Dabei erhofft man sich die Lösung in noch mehr Gadgets und aufmerksamkeitserregenden Aktionen à la Gourmetverkostung im Schuhladen.
Kaum einer kommt dabei auf die simpelste Idee: Sprechen wir doch einmal mit dem Verkäufer. Viel zu wenige Händler befragen regelmäßig ihr Verkaufspersonal. Ein riesengroßer Fehler, denn gerade die Verkäufer geben wertvolleren Aufschluss über die Kunden als jede Datenbank.
Verkäufer als Allheilmittel? Mitnichten …
Howard L. Gossage hatte es schon vor mehr als 50 Jahren auf den Punkt gebracht: „Als Menschen anstatt als Verbraucher angesprochen, sind die Leute sogar imstande, zu kaufen.“ Gute Verkäufer wissen, wie sie mit Kunden sprechen müssen. Die Betonung liegt hierbei auf „gute“. Nur irgendwelches Personal in ausreichender Zahl in den Handel zu stellen, funktioniert nicht. Schlechte Verkäufer können einer Marke mehr schaden als ein großer Umweltskandal in der Produktionsstätte.
Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 10/2016