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Gegen die Informationsflut Verkaufen im Jahr 2019

von Daniel Weinstock

Unsere Welt wird zunehmend schneller und komplexer. Wer heute auf dem Markt erfolgreich ist, kann morgen schon verschwunden sein. Kundenwünsche ändern sich immer rasanter, die Kundenloyalität nimmt ab, und die Vielfalt der Angebote ist unüberschaubar.

Fragen wir uns selbst einmal, wie sich unser eigenes Kaufverhalten in den letzten Jahren verändert hat, stellen wir schnell fest: Wir schauen heute kritischer hin, bevor wir kaufen. Wir vergleichen mehr. Meist dauert es länger, bis wir eine Kaufentscheidung treffen. Auch die Zeitspanne, um einen guten ersten Eindruck beim Kunden zu hinterlassen, hat sich im Informationszeitalter dramatisch verkürzt: Von ehemals 7 Sekunden bleiben dem Angebot heute gerade noch 0,7 Sekunden. Also nur ein Wimpernschlag – und das Produkt oder der Verkäufer ist entweder „drin“ oder „draußen“, im Warenkorb oder im Büro des Entscheiders.

Was viele als Problem sehen, ist eine Chance, denn Unternehmer, Verkäufer und Berater werden zum Rettungsanker in der Informationsflut. Folgende fünf Tipps machen deutlich, wie Unternehmen und deren Verkäufer die neuen Anforderungen des Markts im Jahr 2019 für sich nutzen können.

1. Weg mit der Verkaufshypnose und alten Leitfäden!

Erinnern wir uns an Verkaufsgespräche in den 1990er-Jahren, dann sind ein charakteristischer Bestandteil hypnotische Sprachmuster wie die sogenannte Suggestivfrage: „Herr Kunde, Sie sind doch auch der Meinung, dass XXXX toll ist, oder?“ Heute lachen wir darüber. Die Zeiten haben sich eben geändert.

Alte Verkaufsfloskeln sind abgelutscht, sie sind inzwischen auch bei Kunden bekannt und ziehen nicht mehr. Niemand will manipuliert werden. Mit solchen Techniken machen sich Verkäufer nur ihre Reputation kaputt und verhindern regelrecht wichtige Abschlüsse. Also unbedingt sein lassen!

2. Es anders als der Markt machen

Anbieter müssen sich trauen, mit der Art ihres Angebots aus der Masse herauszustechen. Wer immer schaut, was andere tun, hat keine Alleinstellungsmerkmale. Also: einfach das eigene Angebot gegen den Strich bürsten und auch mal völlig verrückte Dinge tun. Es einmal völlig anders als andere Anbieter in der Branche machen. Wer auffällt, wird sofort wahrgenommen!

3. Menschen helfen wollen: Verkaufen von Herz zu Herz

Auch wenn die Mehrheit der Verkäufer immer noch auf der Sachebene argumentiert und im Verkaufsgespräch Produktvorteile herausarbeitet, so gehört doch dem emotionalen Verkaufen die Zukunft! …

Die vollständige Redaktion finden Sie in unserer Print-Ausgabe 1-2/2019